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Nachfolgelösungen für Ärzte durch Finanzinvestoren

Christian Holz, ConsultingKontor GmbH

Verkauf als Nachfolgemöglichkeit – aber wann?

Seit ca. drei Jahren spielen neben den klassischen Nachfolgelösungen kleinerer Arztpraxen auch Verkäufe an Finanzinvestoren eine immer größere Rolle. Finanzinvestoren haben die Branche für sich entdeckt. Der Gesundheitssektor ist derzeit nach Software und Technologie die gefragteste Branche bei Zukäufen von Finanzinvestoren. Ein Investment in Praxen/ Medizinischen Versorgungszentren (MVZ‘s) ergibt für Investoren folgende Vorteile: konjunkturunabhängige und damit stabile Cash Flows, die hohes Potential aufgrund der zunehmenden Alterung der Gesellschaft sowie der allgemeine Trend zu qualitativ hochwertiger Fachbehandlung. Finanzinvestoren investieren in der Regel in konsolidierungsfähige Branchen. Im Anschluss an ein größeres Erstinvestment (Plattform) werden weitere Einheiten hinzugekauft, um Marktanteile auszubauen und Skalierungseffekte zu nutzen. Dieser Prozess wird als Buy-and-Build-Strategie bezeichnet. Im Kern geht es darum, aus vielen kleineren Einheiten eine große schlagfähige Struktur zu bilden und damit Wachstum zu generieren. Durch einen Verkauf sichern sich die Inhaber einen Großteil des in die Praxis investierten Kapitals auf die private Ebene und damit ggfs. auch für nachfolgende Generationen. Wir sehen oft Unternehmen, die den optimalen Verkaufszeitpunkt verpasst haben. Sei es aufgrund von konjunkturellen Schwankungen, Gesetzesänderungen, Regulierung bzw. sonstigen Marktgegebenheiten. Auch Auseinandersetzungen im Gesellschafterkreis sind nicht ungewöhnlich – all das hat negative Auswirkungen auf den zu erzielenden Kaufpreis. In Extremfällen kann gar die Existenz der Praxis/ des Unternehmens gefährdet sein. Diese Risiken kosten Gesellschafter leicht einige Millionen Euro. Fazit: Timing ist die halbe Miete und damit ein wesentlicher Erfolgsfaktor für den Verkauf bzw. die Nachfolge. Bei einem Verkauf spielen Themen wie die eigene Lebensplanung, Sicherung des Vermögens für nachfolgende Generationen, individuelle steuerliche Fragestellungen, Kaufpreishöhe – gekoppelt mit der aktuellen Marktlage eine wichtige Rolle für jeden Verkäufer. Trifft hohe Nachfrage auf eine geringe Anzahl von angebotenen Praxen oder MVZ‘s steigt bekanntlich der Preis. Investoren folgen gewissen Investitionszyklen, d.h. ein Sektor ist für eine gewisse Zeit „en vogue“, anschließend stehen andere Branchen im Fokus. – Erst dann zu verkaufen wirkt sich negativ auf die Vertragsklauseln und die Konditionen aus.

Was suchen Investoren?

Grundsätzlich gilt: je größer die zu veräußernden Einheiten desto interessanter für Finanzinvestoren. Krankenhäuser, (Privat)-Kliniken, MVZ‘s bis hin zu größeren Einzelpraxen (BAG oder GbR) sowie Zahn- MVZ ab 4-5 Behandlungsstühlen kommen für Investoren in Frage. In der Vergangenheit haben sich insbesondere Finanzinvestoren auf die Übernahme von größeren Ketten und großen MVZ‘s konzentriert. Wir erwarten in den kommenden 1-2 Jahren den Trend auch zu kleineren Übernahmen. Hierdurch können Investoren zusätzliches Wachstum generieren. Ab einem Jahresüberschuss von > 400 TEUR p.a., befassen sich Investoren in der Regel mit dem Projekt. Bei der Betrachtung der Ertragskennziffern wird deutlich: je rentabler die zu verkaufende Einheit ist, desto höher ist der potentielle Verkaufserlös. Dementsprechend können sich Ärzte bereits vor einem Verkauf auf eine Steigerung der Rentabilität fokussieren, damit anschließend der Verkaufspreis höher ausfällt. Falls Sie einen Verkauf in den kommenden Jahren anstreben, sind Praxisgröße (z.B. Anzahl der angestellten Ärzte) und Rentabilität gute Steuerungsinstrumente um perspektivisch einen attraktive(re)n Kaufpreis zu erzielen.

Welche Fachbereiche sind derzeit gefragt?

Zunächst sollte erwähnt werden, dass alle Fachrichtungen notwendig sind, um eine flächendeckend hochwertige Behandlung der Patienten auf dem Land und in der Stadt sicherzustellen. Dennoch spiegelt uns der Markt, dass einige Fachrichtungen eine besonders hohe Nachfrage verzeichnen. In der Vergangenheit sind einige Plattformen gestartet, die weiter anorganisch (durch Zukäufe) wachsen möchten.  Augen-, Zahn-, Orthopädie- MVZ‘s oder Einzelpraxen sowie Rehaeinrichtungen, (Tages)Kliniken und Privatklinken für Psychosomatik, Dialyse-Zentren, Radiologie-Zentren, Onkologische- und Pflege- Einrichtungen (betreutes Wohnen, Senioren- und Intensivpflege) stehen im besonderen Fokus der Finanzinvestoren. Aber auch in Nischenbereichen wie Beautyeinrichtungen, Dermatologie-Zentren und sogar Tierärzten sehen wir eine gewisse Anzahl von Transaktionen bzw. ein wachsendes Käuferinteresse.

Warum an einen Finanzinvestor verkaufen?

Seit Jahren steigen die Anforderungen insbesondere im medizinischen Umfeld: Digitalisierung, Gesetzesänderungen und Regularien binden ein hohes Maß an Kapazitäten bei den Eigentümern. Auch das Thema Personal, Abrechnungsmanagement, Werbung und Außenauftritt sind klassische Managementthemen, mit denen sich selbstständige Ärzte befassen müssen. Dabei bleibt oft nur wenig Zeit, sich um die Patienten zu kümmern und damit die Praxisumsätze zu sichern oder gar auszubauen. Diese Zentralfunktionen können künftig durch die betriebswirtschaftliche Kompetenz eines Investors ergänzt bzw. vollumfänglich übernommen werden. Hierdurch können sich behandelnde Ärzte wieder verstärkt auf die fachliche Patientenbetreuung oder das Wachstum der Praxis konzentrieren. Wer sich mit dem Thema Nachfolge frühzeitig befassen möchte oder auch altersbedingt muss, sollte einen Verkauf an Investoren oder zumindest Verhandlungen derzeit ernsthaft in Erwägung ziehen. Wichtig zu erwähnen: man kann den Prozess jederzeit abbrechen, muss also nicht zwingend verkaufen, wenn der Preis z.B. nicht den Erwartungen entspricht. Im Moment kann das Marktumfeld als sehr gut bezeichnet werden. Investoren zeigen sich für die Interessen der Verkäufer sehr verhandlungsbreit.

Was bietet ConsultingKontor? – Anspruch und Tätigkeit gehen weit über das „reine makeln“ hinaus

Finanzinvestoren sind Vollprofis und haben, im Gegensatz zum Verkäufer, einige hundert Verkäufe verhandelt. Dementsprechend ist eine kompetente vollumfängliche Transaktionsbegleitung durch einen unabhängigen Berater an der Seite des Verkäufers sehr wichtig. ConsultingKontor vertritt ausschließlich die Interessen des Verkäufers und verfügt über Erfahrung aus einer Vielzahl von M&ATransaktionen. Somit ist sichergestellt, dass kein Ungleichgewicht unter den Verhandlungspartnern entsteht. ConsultingKontor führt den gesamten Prozess, von der Unterlagenerstellung, über die Auswahl und Ansprache der potentiellen Käufer bis hin zur Begleitung der Prüfung (Due Diligence) sowie den Kaufvertrags- und Kaufpreisverhandlungen. Dieser Umfang ist meist von einem aktiv behandelnden Arzt nicht leistbar. Denn insbesondere in einem Bieterverfahren mit einer Vielzahl von aktiven Bietern ist der Verkaufsprozess äußerst zeitaufwändig. Es gilt Fragen professionell und schnell zu beantworten, Unterlagen aufzubereiten, Risiken zu erkennen und ganz besonders wichtig: den Kaufpreis durch Einsatz von bestimmten Verhandlungsstrategien im Sinne des Verkäufers zu optimieren. Bieterverfahren erzielen deutlich höhere Kaufpreise als bilaterale Verhandlungen mit nur einem Interessenten. Durch unsere Dienstleistung kann sich der Mediziner auch während einer Transaktion weiter um seine Patienten kümmern. Zusätzlich verfügen wir über ein breites Netzwerk, um transaktionsrelevante Fragestellungen wie steuerliche Strukturen und juristische Beratung (u.a. Fokus Medizinrecht) professionell durch externe Partner zu beraten. Meist ist dieser Vertrag der Wichtigste im Leben der Verkäufer. Eine professionelle Begleitung auf allen Ebenen ist somit unerlässlich.

Was macht der Verkäufer nach einer erfolgreichen Transaktion?

Sich zunächst eine Bank mit möglichst wenig oder keinen Guthabengebühren suchen, damit die Millionen Kaufpreiszahlung möglichst kostenneutral angelegt werden… Nein, im Ernst: Meist haben die Verkäufer Bedenken, nach der Transaktion keine Beschäftigung mehr zu haben. – Das genaue Gegenteil ist der Fall: Investoren verzeichnen einen hohen Bedarf an Ärzten mit betriebswirtschaftlichem und strategischem Grundverständnis. Es bestehen Möglichkeiten, die Tätigkeiten als Mediziner weiter aktiv auszuüben und/ oder sich durch eine Rückbeteiligung am neuen Unternehmen zu beteiligen. Aber auch klare Ausstiegs-Modelle sind möglich. Hierbei kann der Arzt nach einer definierten Übergangsphase ganz die Praxis verlassen, wenn dies gewünscht ist. Im Gegensatz dazu reizt viele Mediziner die Aussicht, gemeinsam mit einem Investor etwas „Größeres zu formen. Bei diesem Modell können sich Mediziner klar auf Ihre Stärken fokussieren. Somit sind solche Rückbeteiligungsmodelle sowohl für die Mediziner als auch für die Investoren sehr interessant. Beide Parteien profitieren von gegenseitigem Wissen und Erfahrungen.

Praxisfall:

Finanzinvestoren wurden im Rahmen eines professionell initiierten Bieterwettbewerbs angesprochen, um die Mehrheit an einem Medizinischen Versorgungszentrum zu erwerben. Der Eigentümer und Verkäufer wollte den Wachstumskurs des Investors weiter aktiv (als Minderheitsgesellschafter) mitgestalten und hatte viele Ideen zum weiteren Wachstum. Mit Hilfe des Investors ist nun unter anderen geplant, die Flächen zu erweitern, die Behandlungsmethoden und das Dienstleistungsspektrum auszubauen, Investitionen in neue Geräte zu tätigen und weiteres Fachpersonal zu rekrutieren. Auch der Erwerb weiterer Praxen im Umfeld ist geplant, um die Wachstumsstrategie (Buy-and-Build-Strategie) des Investors erfolgreich umzusetzen. Hier können Mediziner einen hohen Mehrwert liefern, da sie meist über ein enges Netzwerk an potentiellen Zukaufs-Kandidaten verfügen. Im vorliegenden Fall wurde ein Investor gefunden, der zusammen mit dem Verkäufer den künftigen Wachstumsprozess der Gruppe weiter beschleunigen möchte. Im Rahmen einer Rückbeteiligung partizipiert der Verkäufer nach Erhalt einer ersten Kaufpreiszahlung über eine Rückbeteiligung an der künftigen Wertentwicklung des MVZ und kann damit den Kaufpreis weiter optimieren. So kann der betriebswirtschaftlich orientierte Mediziner seinen Traum einer großen modernen Praxis mit Hilfe eines Investors umsetzen und weiter an Bord bleiben.

ConsultingKontor:

Christian Holz ist als Leiter Corporate Finance unter anderem für M&A-Transaktionen im Gesundheitssektor verantwortlich. ConsultingKontor ist eine mittelstandsorientierte und inhabergeführte Beratungsgesellschaft mit Sitz in Hamburg, die den Kunden vor allem in den Bereichen M&A, Corporate Finance sowie Managementberatung zur Seite steht. Seit fast 20 Jahren bietet ConsultingKontor integrierte, maßgeschneiderte Beratungsleistungen für den Mittelstand und verfügt über ein breites Netzwerk aus Finanzinvestoren, strategischen Investoren, Banken sowie MBI-Kandidaten. Im Bereich der Unternehmensnachfolge sorgen die erfahrenen Berater mit ihrem branchenübergreifenden Expertenwissen nicht nur dafür, einen geeigneten Käufer zu finden, sondern unterstützen auch bei der Erstellung der notwendigen Dokumente und bei allen Verhandlungsschritten.

Kontaktinformationen:
ConsultingKontor GmbH
Tel.: 040 – 4321 49 00
Fax: 040 – 4321 49 01
Mail: christian.holz@consultingkontor.de